Branchenlösung für IT- & Softwareunternehmen:
Integrierter Vertriebsprozess

Wir haben in die Branchenlösung einen Vertriebsprozess integriert, der die Sicherheit Ihrer Entscheidungen erhöht, indem er nachprüfbare Kriterien bereit stellt.

Das System liefert beispielsweise Antworten auf folgende Fragestellungen:

  • Hat der Kunde genug Potential, damit sich eine Präsentation vor Ort lohnt?
  • Lohnt es sich mit dem möglichen Kunden in die Qualifikationsphase einzutreten?
  • Kennen Sie das „Buying Team“ des Kunden?
  • Haben Sie alle notwendigen Informationen, um sich gegen Ihre Konkurrenz durchzusetzen?

Die gezielte Steuerung der Geschäftsanbahnung steigert die Wahrscheinlichkeit eines Vertragsabschlusses. Jede Phase ist deshalb mit bestimmten Aktionen und dem Sammeln notwendiger Informationen verbunden, die Ihren Vertriebserfolg zunehmend berechenbarer machen. Aus diesen gesammelten Daten läßt sich ein gesicherter Forecast ableiten, der es Ihnen ermöglicht Ihre Geschäftsentwicklung zu prognostizieren.

Anfragephase - Der ideale Kunde

Identifizieren Sie zu einem frühen Zeitpunkt, ob der Interessent ein idealer Kunde für Ihre angebotene Lösung ist. Die Prüfung erfolgt anhand einfacher Kriterien, die eine schnelle Auswertung ermöglichen. Wird ein bestimmter Schwellenwert überschritten, geht der Vertriebsprozess in die nächste Phase. Ziel ist es, die attraktivsten Interessenten heraus zu filtern.

Qualifikationsphase – Das Buying Team

Als Grundlage für den erfolgreichen Verkaufsprozess sammelt Ihr Unternehmen alle wichtigen Informationen rund um den Interessenten. Informationen ihrer verschiedenen Unternehmensbereiche aus Kontakten mit dem Kunden und dessen Schlüsselpersonen werden erfasst. Hintergrundinformationen zum Buying-Center hinterlegt. Die Anforderungen des Kunden werden dokumentiert und Mitbewerber identifiziert. Am Ende der Qualifikationsphase sind Sie in der Lage eine bewusste Entscheidung zu treffen, ob Sie dem Kunden eine Lösung anbieten können bzw. anbieten wollen.

Überzeugungsphase

In dieser Phase präsentieren Sie Ihre Lösung beim Kunden oder organisieren einen ersten Workshop. Ihre Vorteile gegenüber dem Wettbewerb und der rationale Nutzen für den Kunden müssen zur Überzeugung des Managements klar herausgearbeitet sein. Ziel ist es, die Gesamtaufwände auf das Wesentliche und Verkaufsentscheidende zu reduzieren.

Angebotsphase und Abschlussphase

Der Vertriebsprozess unterstützt Sie in dieser Phase mit einer Review-Funktionalität. Er stellt Inrformationen über alle wichtigen Personen bereit, liefert Informationen zum Entscheidungsprozess des Kunden, durchleuchtet die Ziele des Buying-Centers und stellt Informationen zum generellen Einkaufsprozess des Unternehmens bereit. Dadurch stehen dem Vertrieb bei der Angebotsbesprechung alle entscheidenden technischen und politischen Informationen zur Verfügung.

|